Die zivile Luftfahrt konnte sich im Jahr 2014 über eine überdurchschnittliche Steigerung des Flugverkehrs in Österreich freuen. Ausschlaggebend hierfür war unter anderem die Aufnahme von zahlreichen neuen Flugverbindungen nach Wien. Mit ETHIOPIAN, AIR ALGERIE und jet2.com sind nur einige der neuen Fluglinien genannt, die ihren Erstflug nach Wien feierten. Obwohl die Airlines untereinander keine geschäftlichen Beziehungen führen, so verbindet Sie doch eine Gemeinsamkeit.
Sie werden am österreichischen Markt durch AVIAREPS, den größten GSA (General Sales Agent) vertreten.

Approach sprach mit Sonja Buocz-Lamatsch, die seit dem Jahr 2006 im Unternehmen und seit 2007 als General Manager für AVIAREPS in Österreich tätig ist und aktuell 23 verschiedene Fluggesellschaften vertritt.

Approach:

Das 1994 gegründete Unternehmen AVIAREPS ist in Österreich als Vertretung für Fluglinien bekannt. Können Sie unseren Lesern einen Einblick über das internationale Portfolio ihres Unternehmens geben?

Sonja Buocz-Lamatsch:

Unser Unternehmen ist vor 20 Jahren in München gegründet worden und unser Gründer fungiert noch heute als CEO des Unternehmens. Ursprünglich ist AVIAREPS nur im Aviation Bereich tätig gewesen. Unser CEO Michael Gaebler kam aus diesem Bereich und war im Laufe seiner Karriere für viele Fluggesellschaften tätig. In den letzten 20 Jahre hat sich unser Portfolio stark erweitert, es sind im Laufe der Zeit Tourismusvertretungen, Kreuzfahrtunternehmen, Hotelgruppen, Flughäfen und Autovermietungen hinzu gekommen. Zusätzlich gibt es eine IT Firma, eine 100% Tochter von AVIAREPS, die für Fluglinien maßgeschneiderte IT-Lösungen anbietet. Wir bedienen die gesamte Bandbreite touristischer Leistungsträger und –anbieter und jeder der sagt er möchte im Markt X repräsentiert sein, kann uns unter Vertrag nehmen.

Approach:

Am österreichischen Markt sind Sie hauptsächlich in der Vertretung von Fluglinien aktiv. Wann wurde AVIAREPS Österreich gegründet und wie viele Mitarbeiter zählt Ihr Team?

Sonja Buocz-Lamatsch:

Österreich war 1997 die erste ausländische Station und wir sind eine 100% Tochter unserer Muttergesellschaft, die eine nicht-börsennotierte AG in Deutschland ist. Aktuell sind 13 Mitarbeiter bei uns in Wien beschäftigt und aus der Historie heraus, liegt unser Schwerpunkt im Bereich der Aviation. Wir vertreten mit Tourism Ireland aber auch ein Fremdenverkehrsamt und zusätzlich bieten wir unsere Dienstleistungen im touristischen Bereich auch regelmäßig externen Kunden an, für die wir z.B. Roadshows organisieren.

Approach:

Was darf sich der Laie unter der Tätigkeit eines GSA vorstellen? Welche Agenden übernehmen Sie für Ihre Kunden, gibt es einen direkten Kundenkontakt, oder ein Callcenter ?

Sonja Buocz-Lamatsch:

Ja natürlich, wir haben direkten Kundenkontakt und wenn jemand bei uns sein Ticket buchen möchte, so ist dies gerne möglich. Es gibt jedoch kein Callcenter, dafür aber eine Reservierungsabteilung. Die GSA Arbeit ist weitgehendst ident mit der einer Fluglinie. Dies betrifft  die Bearbeitung von  Reservierungsanfragen, Gruppenbuchungen, Bestätigungen von Flügen oder Kundeanfragen wie „Special Meals“ für den bevorstehenden Flug. Wenn es die Airline möchte übernehmen wir selbstverständlich auch das Marketing, machen den Verkauf, bewerben das Produkt in den Reisebüros, Firmen und Institutionen, um die Fluglinie bestmöglich am Markt zu repräsentieren. Im Tourismusmarketing ist es auch die gesamte Bandbreite die wir anbieten. Ziel ist es eine Destination und ihr Image, im Quellmarkt bestmöglich zu bewerben. Jede unserer Aufgaben definiert sich einfach aus der konkreten Erwartungshaltung des Kunden. Ich kann für eine Airline nur der Reservierung- Ansprechpartner sein, das gesamte Portfolio bieten, oder eine individuelle Mischung aus beiden.

Approach:

Welchen Sinn macht es Ihrer Meinung nach, einen GSA mit der Vertretung seines Unternehmens zu beauftragen? Sind es z.B. Kostenüberlegungen?

Sonja Buocz-Lamatsch:

Zu einem Teil sind es sicherlich Kostenüberlegungen, die z.B. durch die Schaffung eines eigenen Büros und Personals entstehen. Zum anderen dauert es für den Kunden erfahrungsgemäß immer einige Zeit, bis man auf einem unbekannten Markt Fuß fassen kann. Ich denke ein großer Vorteil für unseren Kunden ist es, egal ob Airline oder Tourismus, dass wir dieses „Know how“ unseres Marktes bereits haben. Wir arbeiten schon lange in der Branche, verfügen über ein gutes Netzwerk, kennen den Markt, und haben die richtigen Kontakte zu den Entscheidungsträgern und der Presse. Die Pflege dieser Kontakte muss ich mir als Unternehmen erst über Jahre erarbeiten, dieses „Know how“ , diese Expertise, kauft man sich über den GSA ein.

Approach:

Sie vertreten in Österreich Fluglinien, die AVIAREPS auch in anderen Ländern vertritt. Gibt es hier einen Automatismus, so das sich Airlines auch auf anderen Märkten von ihren Unternehmen vertreten lassen?

Sonja Buocz-Lamatsch:

Nein, es gibt hier keine Art von Automatismus, unsere Verträge sind immer ganz Airline-spezifisch. Es kann aber im besten Fall durchaus passieren, dass Airlines, die mit unserer Arbeit zufrieden sind, sich auch in neuen bzw. weiteren Märkten vertreten lassen.

Approach:

Wie kommen Sie zu Neukunden, bewerben Sie sich aktiv?

Sonja Buocz-Lamatsch:

In unserem Headoffice in Deutschland gibt es eine Business Development Abteilung, die aktiv bereits bestehende, oder eben neue Fluglinien ansprechen. Es kann aber auch durchaus passieren, dass uns Fluglinien direkt ansprechen.

Approach:

Ist es nicht manchmal verwirrend, der Vertreter für so viele Fluggesellschaften in Österreich zu sein?

Sonja Buocz-Lamatsch:

Unter unseren Mitarbeitern gibt es eine ganz klare Aufgabenverteilung sowohl im Verkauf, als auch in der Reservierung. Es ist nicht so, dass jeder alles macht. Zum Vergleich, wenn Sie heute in einer Reservierungs- oder Verkaufsabteilung einer internationalen Hotelgruppe arbeiten, verkaufen Sie auch unterschiedliche Produkte an verschiedenen Standorten. Für uns ist es in etwa auch so, die Abläufe sind hier meiner Meinung nach sehr ähnlich. Daher glaube ich nicht, dass es nach einer gewissen Eingewöhnungszeit, verwirrend für unsere Mitarbeiter ist.

Approach:

Sie wurden im vergangenen Jahr zur Vorsitzenden des Board of Airline Repräsentatives in Österreich (BAR Austria) gewählt. Können Sie uns einen Einblick über die BAR Aktivitäten geben?

Sonja Buocz-Lamatsch:

Die Vereinigung ist ein freiwilliger Zusammenschluss von Fluglinien, die nach Österreich fliegen. Zusätzlich ist es eine Plattform für einen Erfahrungsaustausch unter den Unternehmen. In regelmäßigen Meetings werden aktuelle Themen der Branche, wie in etwa die Umsetzung neuer Richtlinien, besprochen.  Wir geben aber auch unsere öffentliche Meinung zu verschiedenen Themen, wie z.B. der Flugabgabe, an die Verantwortlichen der Politik weiter.

Approach:

Abschließend noch eine persönliche Frage? Sie sind seit 2006 bei Aviareps und seit 2007 als Geschäftsführerin tätig, worin liegt für Sie die größte Herausforderung in ihrer Tätigkeit?

Sonja Buocz-Lamatsch:

Egal mit welcher Mentalität oder Kultur ich es zu tun habe, oder um welches Geschäftsfeld es sich dabei handelt, die Herausforderung für mich liegt darin, einen Umgang zu finden, der für alle Seiten das bestmögliche Ergebnis verspricht. Eine asiatische oder europäische oder afrikanische Airline, hat eine ganz unterschiedliche Unternehmenspolitik. Einen Weg zu finden, der den Kunden optimal am Markt präsentiert, ihn zufrieden stellt und zum Erfolg verhilft, das ist für mich das spannendste und macht mir großen Spaß!

www.aviareps.com
www.bar-austria.org

Martin Dichler